Výběr distribučního kanálu a konkretizace prvků C metody na firmu XYZ
Imaginární společnost XYZ – zabývá se výzkumem, výrobou a distribucí zdravé výživy, rozšiřuje své aktivity na trhy zemí evropské unie, zvažuje proniknutí na trh Irska. Společnost má dobré zkušenosti z trhů Německa, Rakouska, Nizozemí a Velké Británie. Pro Irsko se společnost rozhodla z důvodu irská populace je nejmladší v rámci EU a počet obyvatel se ročně zvyšuje o 32 000 lidí ročně.
- Náklady –cost
- rozmanitost nákladů bude široká, nejvyšší položky budou náklady za pronájmy kancelářských, servisních a skladových prostor, mzdové náklady, reklama, doprava, provoz a pořízení vozidel, náklady na IT a SW, náklady za homologace a certifikace
- vyšší náklady na dopravu zboží i dalších materiálů z domovské firmy
- možnost využití stávajícího zázemí ve Velké Británii
- Kapitál – capital
- základní jmění společnosti je pro začátek stanoveno na spodní hranici zákonných požadavků a postupně bude navýšeno z budoucích zisků společnosti,
- Kontrola – control
- dceřiná irská společnost bude stoprocentně vlastněna mateřskou společností
- management společnosti bude z počátku český, postupně bude vedení předáno přímo irskému vedení s právem veto české strany
- pravidelné porady za účasti managerů mateřské společnosti
- on line spojení s mateřskou společností
- certifikace na ISO 9001: 2000
- Pokrytí – coverage
- výhradní zastoupení bude pravděpodobně sídlit v Dublinu, pokrytí celé země bude prováděno podobně jako v dalších zemních za pomoci řetězců supermarketu xxx
- Charakter – character
- společnost s ručením omezeným
- vlastní název YXZ
- společnost s aktivní obchodní politikou
- vysoký důraz na kvalitu
- důraz je kladen na ekologii
- import musí být proveden přes zastupitelskou firmu (funkce dovozce, importéra)
- Kontinuita – continuity
- kontinuita bude zajištěna stoprocentním vlastnictvím české strany a návazností na výrobní kapacity v ČR
- nejedná se pouze o prodej výrobku, nejdůležitější částí jsou služby s tím spojené – servis záruční a pozáruční, vysoce profesionální, vyškolený personál
- Charakteristika zákazníků – customer characteristics
- důraz na kvalitu, včasnost dodání, služby
- většinou se rozhodují až na základě zhodnocení co největšího množství informací
- jsou neformální, přátelští
- důvěryhodnost a dodržování závazků je nejsilnější zbraní jak se na trhu udržet
- Kultura – culture
- kultura prodeje ve standardech EU
- využití zahraničních kontaktů, referencí ze zahraničí
- důležitá je neustálá komunikace, vstřícnost a pomoc při řešení problémů
- ocenění jazykových znalostí
- národní hrdost, nikoliv však šovinismus
- Konkurence – competition
- konkurence z členských zemí vysoká
- import musí být proveden přes zastupitelskou firmu (funkce dovozce, importéra)
- Firemní cíle – company objectives
- vytvořit funkční odbytovou síť bez nutnosti dotací z mateřské společnosti a to od samého začátku
- vstoupit do povědomí zákazníků
- navázání kontaktů na obchodní kontakty získané na mezinárodních veletrzích
- Komunikace – communication
- využívání www stránek
- účast na regionálních veletrzích a výstavách
- mediální propagace vysoce nákladná
Použitá literatura: studijní materiál Marketing v EU, www. czechtrace.cz