Distribuce výrobků
– Je souhrn všech činností, které zpřístupňují výrobky všem zákazníkům prostřednictvím distribučních kanálů
– Na začátku je výrobce a na konci zákazník
– Prodejní cesta: – Souhrn prostředků a zprostředkovatelských článků, jejichž prostřednictvím přechází zboží od výrobce ke kupujícímu
– Tyto články se zabývají nejen distribucí, ale také přetváří výrobní sortiment na obchodní
– Úloha zprostředkovatelů:
V1 | Z1 | |
V2 | Z2 | |
V3 | Z3 |
3 x 3 = 9
V1 |
Distributor |
Z1 | ||
V2 | Z2 | |||
V3 | Z3 |
3 + 3 = 6
– Počet kontaktů se snižuje o třetinu
– Snížení nákladů na distribuci
– Výrobce se nemusí zabývat obchodem
– Distribuce může být: – Přímá = Výrobek jde přímo od výrobce ke spotřebiteli
– Nepřímá = Mezi výrobce a spotřebitelem jsou mezičlánky
Přímá | Nepřímá | ||||||||
Jednoúrovňová | Dvouúrovňová | Víceúrovňová | |||||||
Výrobce
|
Výrobce
|
Výrobce
Velkoobchod
Maloobchod
|
Výrobce
Agent |
Funkce prodejních cest
1) Funkce obchodní: – Ovlivňuje transakce mezi výrobci, distributory a zákazníky
– Obchodníci kupují výrobky od různých výrobců (vyhledávají a kontaktují je, vyhodnocují vlastnosti, kvalitu a cenu výrobku)
2) Funkce logistická: – Plánování distribuce
– Dopravu od výrobce
– Skladování, třídění, balení
– Dopravu k prodejci
3) Funkce podpůrná: – Zjednodušuje a usnadňuje pohyb informací od výrobce ke spotřebiteli
– Distributor se může podílet také na marketingovém výzkumu, reklamě …
Velkoobchod
– Jsou to firmy zabývající se nákupem výrobku od různých výrobců a prodejem těchto výrobků maloobchodním nebo jiným organizacím
– Funkce velkoobchodu: – Přetváří úzký výrobní sortiment na široký obchodní sortiment
– Poskytuje odběratelům obchodní úvěr
– Dodavatelům může garantovat dřívější platbu než maloobchod
– Přebírá riziko spojené s nákupem, dopravou a skladováním
– Podílí se na stimulaci prodeje
– Podílí se na zhotovení zboží
– Předávání informací od výrobce k zákazníkovi a naopak
– Nevýhody: – Navýšení ceny pro spotřebitele
– Výrobce nemá přehled o konečných zákaznících a jeho potřebách
– Velkoobchod může zkrachovat a nezaplatit za zboží
Druhy velkoobchodů
1) Tradiční velkoobchod: – Plní všechny nebo většinu funkcí
– Můžeme sem zařadit průmyslové distributory, kteří plní velkoobchodní funkce vůči výrobcům
2) Velkoobchodní podniky s omezenými funkcemi: – Poskytují služby v omezeném rozsahu
– Specializují se na skladování a prodej
– Cash and carry: = Zaplať a odvez
– Zaměřuje se na drobné podnikatele
– Prodává se přímo z palet
– Platí se hotově
– Odváží si zboží sám
– Drop shipper: – Nakupuje a prodává, ale neskladuje
– Výrobek se dodává od výrobce ke spotřebiteli
– Takto se přepravuje velkoobjemové zboží (uhlí, dřevo)
– Policový obchodník: – Velkoobchod nabízí své zboží v pronajatých regálech maloobchodních jednotek
3) Agenti, komisionáři: – Vykonávají omezené velkoobchodní funkce
– Nepřebírají zboží do svého vlastnictví
– Jejich hlavní funkcí je zprostředkování nákupu a prodeje
– Patří sem: – Komisionáři
– Obchodní zástupci
– Aukční společnosti
Maloobchod
– Jsou to činnosti spojené s prodejem zboží a poskytováním služeb konečnému spotřebiteli
– Maloobchodem se zabývají: – Maloobchodní prodejny
– Výrobci
– Někdy velkoobchod
– Přímý marketing
– Služby
– Probíhají v něm neustále změny spojené s měnícími se potřebami zákazníků
– Jedná se o silně konkurenční prostředí
Maloobchodní mix
– Je tvořen: 1) Umístěním prodejny: – V blízkosti bydliště zákazníků
– Specializované prodejny
– Nákupní centra
2) Velikost a vzhled prodejny: – Ovlivňují image prodejny a rozhodnutí v ní nakupovat
– Patří jsem místo a způsob umístění zboží, vybavení prodejny
3) Personál: – Neustálý kontakt
– Důležité faktory = chování, vystupování, komunikace, vzhled
4) Cenová hladina: – Vyšší cenová hladina sortimentu naznačuje, že jde o exkluzivní prodejnu, lepší umístění, vybavení
– Nižší cenová hladina =menší rozsah služeb, vyšší sortiment, nižší kvalita
5) Sortiment: – Maloobchodník musí zvolit: a) Šíři sortimentu: užší a široký sortiment
- b) Hloubku sortimentu
6) Služby: – Dovoz do domu, poskytnutí spotřebitelského úvěru, dárkové balení, ochutnávky
– Typy maloobchodních jednotek: 1) Specializované prodejny: – U nepotravinářského zboží
– Železářství, papírnictví
– Segmentace zákazníků
– Úzký sortiment ve velké hloubce
– Tržní zacílení
– Profesionální personál
2) Prodejny se zbožím denní potřeby: – Zákl. potravinářský sortiment
– Obchody na vesnici
– Vyšší ceny než v supermarketě
3) Super, hyper markety: – Liší se prodejní plochou
– Velké samoobslužné prodejny
– Ceny nižší
– Široký sortiment zboží
4) Obchodní domy: – Široký sortiment
– Shop in shop
– Pronajímají se prostory firmám a obchodům
– Umístění v centru
5) Diskontní prodejny: – Bývají členy obchodních řetězců
– Široký sortiment ne příliš hluboký
– Nízké ceny
– Často prodej z palet
6) Katalogové prodejny: – Zákazník si vybírá dle vystavených vzorků nebo z katalogu
– Minimalizace nákladů na prodejní plochu
– Vybavení prodejny je jednoduché
– Zákazník si vybere zboží, vyplní objednávku, zaplatí, zboží bere ze skladu
7) Obchodní střediska: – Rozsáhlé obchodní komplexy na okraji měst
– Široký sortiment zboží
– Dobrá dopravní dostupnost
– Sdružují řadu nezávislých firem, které se podílí na firemních nákladech
– Služby: – Občerstvení
– Parkování
– Pošta, bankomaty
– Hlídání dětí