Marketing-propagace
Proces komunikace
Složení komunikačního procesu:
- odesílatel 5. zpráva
- příjemce 6. média
- zakódování 7. odpovědi
- dekódování 8. zpětná vazba
- šum
Tvorba komunikačního procesu
1) určení cílového příjemce
2) cíl komunikace (máme několik možností): podvědomí,znalost, přesvědčování, přirovnávání /coca cola/)
3) vytvoření zprávy – obtížné: obsah, struktura, formát, zdroje
4) určení komunikačních cest: osobní=osobní setkání, neosobní=inzeráty….
5) určení rozpočtu organizace: metoda možností=kolik máme, kolik dáme
metoda konverzace=kolik do toho dala konkurence, kolik do toho dám já
metoda procenta z příjmu=pro velké firmy
6) rozdělení rozpočtu: dle části životního cyklu výrobku
7) sledování účinnosti: v % nárůstu
8) efektivnost komunikace:sledujeme náklady na 1000 oslovených zákazníků
Propagační mix se skládá:
1) propagace (placená) – použití placeného média ke sdělení přesvědčivých informací o svých výrobcích, službách, organizaci.
- A) Stanovení cílů propagace
] vychází z celkového Mtg cíle
I informativní propagace – na začátku
I přesvědčovací propagace
I připomínací propagace
- B) Rozhodování o rozpočtu organizace
] výrobci spotřebního zboží vydávají na reklamu mnohem více než výrobci průmyslového zboží (sponzoři sportu, kultury)
- C) Rozhodování o zprávě
1) tvorba zprávy = zabarvení zprávy
- a) racionálně – moudrý člověk d) sexuálně
- b) citově – mimina = kladně, záporně e) statisticky
- c) barvy- symbolizují výrobky f) výrazně hudební – coca cola
- D) rozhodování o médiu
- a) rozsahu, frekvenci, účinnosti
- b) výběr z hl. prvků medií
- televize = nejlepší – rozhlas = celostátní, regionální rozhlas
- venkovní reklama= bilbord, hodně drahé – noviny, časopisy = určitý směr, skupina
- internet – přímé zásilky = letáky
- telefon = omezení
- c) výběr média = kritérium na 1000 oslovených osob
- d) načasování média
- e) hodnocení účinnosti propagace – výzkum kom. účinku, výzkum účinku na prodej
2) podpora prodeje (prodejní propagace)
] krátkodobé motivační nástroje používané k stimulaci trhu
] výdaje na podporu prodeje, rostou rychleji než výdaje na reklamu
Co zahrnuje:
– vzorky: ochutnávky jogurtů – prémie, odměny zákazníků
– kupány: na pumpách (mytí zdarma) – vyzkoušení si zdarma = auta, PC, parfémy
– ceny balení: 3+1 zdarma – výstavy, soutěže
3) vztahy s veřejností (public relation) relejšn
] méně používaný, ale mají velký propagační potencionál.
] množství programů, vytvořených pro zlepšení udržení nebo ochranu image firmy či výrobku
Patří zde:
- a) publikace: knihy, články v novinách c) zprávy: výroční (internetu) e) služby
- b) akce: sportovní, humanitární s dětmi d) projekty f) audiomateriály
- g) prodávat by měla celá firma – kontakt ze zákazníkem
4) osobní prodej
] interaktivní marketingový systém, který používá 1 nebo více medií pro dosažení měřitelné odezvy v jakémkoliv místě
Jaké média využíváme:
Ø přímé zásilky Ø telemarketing
Ø katalogy Ø elektronický nákup (internet)
Osobní prodej roste rychleji než obchodní marketing.
Výhody:
asubjektivita: „my hledáme“
aindividualita avysoká četnost
asoukromí anačasování
Řízení prodejní síly
1) Cíle prodejní síly:
¯ vyhledávání nových zákazníků
¯ marketingová komunikace – prodej aut
¯ samotné prodávání
¯ poskytování služeb – zaškolení, předvolání
¯ shromažďování informací
2) Strategie odbytu:
¯ druh prodeje Ö k zákazníkovi
Ö ke skupině
¯ přístup k prodeji Ö individuální
Ö týmový
¯ struktura prodejní síly
členíme je: Ö dle území
Ö dle výrobků: záleží na sortimentu
Ö dle trhu: spotřební, průmyslový, státní
¯ odměňování Ö plat
Ö provize (% z prodávaného zboží)
Ö prémie
1) výběr obchodních zástupců
2) prodejní výcvik: Ähistorie firmy
Ä výrobek
Ä trh
Ä konkurence
Ä umět prodávat
3) vedení: rozvoj a péče o stále a potencionální zákazníky
4) motivace: ekonomické podněty, osobní uznání
5) hodnocení: hodnocení s ostatními prodeji, spravedlivost
Průběh prodeje
- a) vyhledávání a hodnocení d) prezentace a demonstrace
- b) příprava k navazování kontaktu e) zvládnutí námitek
- c) navázání kontaktu f) uzavření obchodu
- g) následná činnost