Odbyt a jeho evidence

1. Postavení odbytu v podniku
2. Odbytové činnosti
3. Průzkum trhu a stimulace prodeje
4. Skladování hotových výrobků
5. Prodej hotových výrobků

– určení odbytových cest

– plánování odbytu

– uzavírání kupních smluv

– plnění dodávek

6. Evidence odbytu
7. Obchodně – technické služby

 

 

1) Postavení odbytu v podniku

 

ODBYT

= souhrn činností, které jsou spojeny s uplatněním výrobku na trhu a s jeho dodáním spotřebiteli

– odbyt je spolu se zásobováním součástí obchodního úseku nebo je samostatný

 

– aktivní úloha odbytu:

1. Vzhledem k výrobě
2. Vzhledem ke spotřebiteli (=> nabízí nové výrobky, vytváří u spotřebitelů nové návyky)

 

 

2) Odbytové činnosti

1. Marketingové činnosti:

– průzkum trhu

– podpora prodeje (= reklama)

– určování odbytových cest

2. Plánování odbytu
3. Skladování výrobků
4. Uzavírání kupních smluv
5. Expedice a fakturace
6. Obchodně – technické služby
7. Evidence odbytu
8. Hodnocení odbytu

 

3) Průzkum trhu a stimulace prodeje

 

TRH = místo, kde se střetává  nabídka s poptávkou

 

– členění:  – podle způsobu provádějí průzkumu:

– průzkum od stolu – na základě statistických údajů (změny spotřeby, inflace, vývoj mezd…)

– průzkum v terénu  – v obchodech (např. dotazníky, ankety, …)

 

– zaměření průzkumu:  – na zákazníka (zajímá nás jeho příjmy, proč kupuje výrobky, ….)

– na výrobek ( zajímá nás kvalita, použitelnost)

– na konkurenci (porovnání cen, kvality,  poskytování služeb, technologie,…)

 

– cíl:  – odhadnout budoucí poptávku a cenu, za jakou výrobek můžu prodávat

– druhy trhu:  1. Trh zboží a služeb (= trh komodit) – trh spotřebních předmětů

– trh výrobních prostředků- trh s IM

– trh s OM

2. Trh práce     (cena práce = mzda)
3. Finanční trh

– peněžní trh

– kapitálový trh

– devizový trh

– obchodování s penězi     (cena peněz = úroková míra)

 

Stimulování prodeje

(stimulace = podpora)

– reklamou

– rozdáváním bezplatných vzorků

– slevou

– snižováním cen

– nabízením nových služeb

– zvyšováním kvality výrobků

– cíl: upoutat pozornost zákazníka, vzbudit zájem

 

4) Skladování hotových výrobků

– doklady:   1. Odváděcí výkaz (vyhotoví se ve výrobní dílně)

2. Skladní karta
3. Expediční příkaz

(vyhotoví ho obchodní úsek na základě kupních smluv nebo objednávek)

 

Význam zásoby hotových výrobků

1. Umožňuje plynulost odbytu
2. Umožňuje kompletaci dodávky

 

Skladování výrobků

– hotový výrobek je výrobek na němž byla provedena poslední výrobní operace a prošel technickou

kontrolou

– dokončené výrobky se obvykle skladují, tvoří zásoby a podle potřeb si je odběratelé odebírají

– význam – zásoby nám pomáhají překlenout časový nesoulad mezi výrobou a požadavky odběratelů

– dělení skladů I.  a) centralizované – 1 velký sklad a aparát lidí, kteří zajišťují dodávky, skladování a

plánování

1. b) decentralizované – 1 hlavní sklad + pobočky, každý sklad si vedení činnosti vyko-

nává sám

1. c) smíšené – v hlavním skladu se provede plánování a zajištění dodávek, v pobočkách

se výrobky skladují

 

1. a) otevřené – stavební materiál, uhlí..
2. b) polokryté – písky, sláma, vápno…
3. c) kryté – nábytek, potraviny, obuv…

 

Činnosti na skladě

– kompletace hot. výrobků (doplnění)

– adjustace (označení výrobků – výrobce, složení…, používají se tzv. Mezinárodní standarty kvality, které

vydává Mezinárodní organizace pro standarty (ISO), u nás kvalitu kontroluje Kontrolní úřad

pro měření a normalizaci)

– další doklady (balící list, dodací list, záruční list)

– balení výrobků

5) Prodej hotových výrobků

– hotové výrobky se prodávají různými odbytovými cestami a existují:

1. Přímé odbytové cesty     (= vztah mezi výrobcem a spotřebitelem)
2. Nepřímé odbytové cesty (= vztah výrobce -> {velkoobchod} -> maloobchod -> spotřebitel)

 

Zvolení odbytových  cest  závisí na:

1. výši nákladů
2. druhu prodávaného výrobku
3. skladovacích možnostech
4. dostupnosti

 

Funkce velkoskladu

– skladování

– dozrávání zboží

 

Formy maloobchodu

– samoobsluha

– pultový prodej

– prodej s volným výběrem

– zásilkový prodej

– prodej v pojízdných prodejnách

– automaty

 

Plánování odbytu

– vychází se:  – z průzkumu trhu

– ze situace v podniku  (výrobní možnosti)

– ze situace v okolí podniku  (změny v daňové soustavě, v zahraničním obchodě)

1. a) stanovení objemu dodávek v plánovaném období
2. b) stanovení objemu zásob hotových výrobků

– plán odbytu má podobu bilance

 

P L Á N   O D B Y T U   ( b i l a n c e )

 

Zdroje	Potřeby
Změna stavu zásob hot. výr.  (přírustek -, úbytek +)	Domácí trh – zboží pro výrobní spotřebu
Výroba zboží	– zboží pro konečnou spotřebu
Obchodní zboží	Zahraniční trh
å    Zdroje celkem	å         Potřeby celkem

 

– prodej se plánuje a) na jeden druh výrobku (v naturálních jednotkách)

1. b) na celou firmu (v peněžních jednotkách)

 

Výpočet průměrné zásoby

 

= PZ + KZ

2

 

Časová norma zásob

(ve dnech)                     ČNZhv = e + p                                      e … expediční cyklus

p … pojistná zásoba

Norma zásob

(v natur. jednotkách)      ČNZhv = (e + p) x d                   d … denní odvádění na sklad

 

Normativ

(v Kč)                           Normativ = ČNZhv x cena/1 ks

———————————————————————————————————————————————

Př.\  Podnik plánuje celkový odbyt Kč 720 000 000,–.

e = 10 dní

Vypočítejte normativ zásob.

Pojistnou zás. podnik neudržuje.

——————————————————————————————————————————-

denní odbyt = 720 000 000/360 = 2 000 000,–

 

ČNZhv = e + p

ČNZhv = 10

 

Normativ = 10 x 2 000 000 = 20 000 000,–

———————————————————————————————————————————————

 

 

Uzavírání kupních smluv

– podle Obchodního nebe Občanského zákoníku

– podstatné náležitosti smlouvy: (bezpodmínečně musí být dohodnuty)

– předmět (množství, kvalita, jakost, barva, …)

– cena – částka

– odkaz na platný ceník

– způsob stanovení ceny

– další náležitosti: (mohou nebo nemusí být ve smlouvě uvedeny)

– způsob dopravy

– termín dodání

– záruční lhůty

– způsob placení

– pokuty a penále

 

– pokud se dodavatel s odběratelem nedohodnou na těchto nepodstatných náležitostech, platí ustanovení

Obchodního zákoníku.

 

Plnění dodávek

– Dod dodá zboží Odb nebo předá 1. veřejnému dopravci a tím je kupní smlouva splněna

– Dod vyhotoví a odešle dodací list, který jde spolu se zbožím (obsahuje množství a druh zboží)

– Dod vyhotoví fakturu a odešle ji obvykle poštou

– Odb zboží převezme od Dod nebo dopravce a zkontroluje podle dodacího listu = odběr

– kontroluje se množství, druh a neporušenost dodávky

– zboží převezme skladník do skladu = přejímka zboží

– při přejímce se provede kontrola kvalitativní a kvantitativní

– kvalitativní: – úplná

– statistická (zkontroluje se jenom určitý počet kusů, buď namátkově nebo podle

předem stanoveného plánu {např. každá 20. žárovka})

– kvantitativní: – přepočítat – musí souhlasit s dodacím listem

– je-li zboží v pořádku, může být faktura zaplacena

– objeví-li se vada, vyhotoví se protokol o vadách a zboží se reklamuje

– obsah:  – popis vady

– důkazný prostředek (např. foto, výrobek, …)

– reklamace = individuální dopis

– obsah:  – popis vady

– požadavek, jak má být vada odstraněna

– příloha: – protokol o vadách

– vyřízení reklamace – nová dodávka

– dobropis (sleva)

– vrácení peněz

– neuznání reklamace

– je-li zboží v pořádku, vyhotoví skladník příjemku a skladní kartu (inventární kartu)

– při výdeji zboží ze skladu vyhotoví odebírající útvar  výdejku  nebo limitní list (= pro opakovaný odběr)

– pokud nám odběratel nezaplatí posíláme mu upomínku. Upomínku posíláme nanejvýš třikrát (třetí se

nazývá pokus o smír), když ani po té nezaplatí Þ soud

– pokud nám dodavatel nedodal dodávku posíláme mu urgenci.

 

 

6) Evidence odbytu

– skladní karta – evidence PZ, příjmů a výdajů, KZ

– odváděcí příkaz – odvádí-li se z výroby do skladu

– kupní smlouva nebo objednávka

– expediční příkaz – vydává-li se to do obchodního úseku

– jde-li  ze skladu (při prodeji)

– dodací list – jde současně se zásilkou

– označuje druh, množství (podle dodacího listu se vyhotovuje kvantitativní příjemka)

– faktura – daňový doklad

– vystavuje ji dodavatel

– eviduje se v knize vydaných faktur

– příjemka, skladní karta, výdejka, limitní list, kniha došlých faktur (u odběratele)

– protokol o vadách

– reklamace

– přepravní doklady – návěští – oznámení, že zásilka je připravena k expedici

– přepravní list – doprava ČSAD

– nákladní list – doprava ČD (Přihláška nákladky)

– konosament – doprava lodí

– návěští – jde-li o vozovou zásilku

– oznámení o odeslání zboží

– průvodka – doprava poštou

– letecký nákladní list – letecká doprava

– způsoby placení – příkaz k inkasu/úhradě (jednoduchý, hromadný, trvalý)

– směnka

– šek

– poštovní peněžní poukázky

– v hotovosti

– písemnosti při neplnění smlouvy – upomínka (odběratel nám nezaplatil)

– urgence (dodavatel nedodal)

 

 

 7) Obchodně – technické služby

– veškeré služby spojené s dodávkou výrobků

– jsou nutné pro prodejnost zboží

– nástroje konkurenčního boje

– mohou se uskutečnit:  – před dodávkou    (např. poradenské služby, poskytnutí katalogů nebo ceníků)

– při dodávce          (např. zaškolení pracovníků, doprava, montáž)

– po dodávce          (např. servis – záruční i pozáruční)

 

 

Hodnocení odbytu

Zkoumá se:  – objem odbytu

– prodejnost jednotlivých výrobků a jejich podíl na celkovém odbytu

– rychlost obratu zásob hotových výrobků

– kontrola jakosti

 

 

Vedení a motivace pracovníků odbytu

– úspěch odbytu závisí na kvalitních výrobcích, zdatnosti a kvalifikaci pracovníků

– pracovníci musí znát: – druhy vyráběných výrobků

– hlavní odběratele

– právní normy o kupních smlouvách

– podmínky skladování

– evidenci odbytových činností

– plán odbytu, ceny, výši zásob, zásady hospodárnosti

– musí umět jednat se zákazníky a umět je ovlivnit