Odbytová činnost podniku
Odbytová činnost podniku je vlastně prodejní činnost podniku. Pod prodejní činností podniku si představíme veškeré činnosti související s přesunem hotových výrobků a služeb od výrobce ke spotřebiteli.
výkony podniku a jejich prodej
Výkony podniku jsou vlastně vyrobené výrobky, nebo služby poskytované zákazníkům, klientům. Výkony podniku se ohodnocují a jejich cena se propočítává na základě kalkulace.
Prodejem výrobků se zabývá marketingové oddělení.
průzkum potřeb
Ve vyspělé tržní ekonomice je větším problémem prodat než vyrobit. Proto znalosti trhu a jeho vývoje je základním předpokladem úspěšného podnikání. Vyšší znalosti o trhu a jeho vývoji můžeme docílit průzkumem trhu. Jsou dvě základní metody průzkumu trhu.
Průzkum od stolu je průzkum, který pracuje již s existujícími fakty, a průzkum v terénu provádí přímo na trhu za účelem získání novýách informací.
Průzkum od stolu: součástí tohoto průzkumu jsou statistická zkoumání změn ve spotřebě, přehledy
cen, výkyvy prodeje v sezonách, životnost jednotlivých druhů zboží, rozbor cest
zboží od výrobce ke spotřebiteli, vývojové řady prodeje, účinnost propagace,
systém oběhu informací o zboží atd.
průzkum trhu v terénu: Předmětem jsou především tři činitelé:
obyvatelstvo – u zákazníka jde o průzkum motivů, tedy proč zákazníci kupují,
zda prodávané výrobky plně odrážení jejich přání, zvyklosti
zákazníků, odhad jejich kupní síli. Průzkum se snaží odpovědět
na otázku, co se má prodávat, kde, komu a kolik, jak a kdy a za
kolik.
zboží – u zboží zkoumáme užitkovost výrobku a jeho kvalitu, cenu, vnější
vzhled, balení.
konkurence – u konkurence sledujeme jakými metodami pracuje, zda nabídku
bude rozšiřovat nebo omezovat, zda připravuje zlepšení
prodávaných výrobků atd.
propagace a reklama
Propagace stimuluje prodej. Propagace musí upoutat pozornost zákazníka, poté ho přesvědčit o užitečnosti výrobku, aby u něj vznikl zájem.Nakoneč u něj vytvořit přání koupit a poté následuje smaotný čin nákupu. Propagace je uskutčňována řadou nástrojů. Např, reklama, publicita, podpora prodeje a osobní prodej.
Reklama: je placená nepřímá forma představení a propagace zboží a služeb. Je nástrojem
k přesvědčování zákazníků. Její šíření je uskutčňováno nejrůznějšími romami. Např.
televize, rozhlas, časopisy, plakáty, atd. Reklama musí být pravdivá, věcná a efektivní. Reklama může být na danou fimu, její výrobek či službu, nebo je reklama kombinovaná.
Podpora prodeje: Rozdíl mezi reklamou a podporou prodeje spočívá v tom, že reklama přesvědčuje o
důvodu koupě, zatímco podpora prodeje nabízí konkrétní motivy koupě. Mohou to být například slevy z ceny, nebo bonusy – zvýhodněná balení, drobné dárečky atd. Ale také to jsou soutěže o ceny nebo vyzkoušení zboží.
Publicita: představuje informace, zprávy nezávislých osob a institucí. Publicita je uskutečnována
především v hromadných sdělovacích prostředcích. Na rozdíl od reklamy je publicita důvěryhodnější, neboť subjekt, na který publicita působí, ví, že nejd o informace placené výrobcem. Nástroji publicity mohou být např. televize, rozhlas, tisk, výroční zprávy, sponzorská činnost.
Osobní prodej: je nástrojem přímé komunikace se zákazníkem nebo s více zákazníky najednou.
Výhodou je vysoká účinnost, nevýhodu vysoké náklady.
plánování prodeje a zásob hotových výrobků
Podle velikosti podniku, předmětu činnosti a mnoha dalších hledisek se vytváří organizační struktura a také jsou roznorodé činnosti, které v rámci prodeje probíhají.
Plán prodeje se sestavuje jako roční a vychází z požadavků odběratelů. Navazuje velmi úzce na marketing, protože základem pro jeho sestavení je průzkum trhu, který se zaměřuje na obyvatelstvo, zboží i konkurenci. Tímto zjistíme kolik výrobků bychom prodali, to jsou potřeby, a na základě toho zajistíme příslušné zdroje. Plán prodeje se sestavuje v podobě bilance v korunách.
Na základě průzkumu trhu a propočtu potřeb podniku se sestavuje plán zásob. Je základem pro další jednání s odběrateli, objednávání a nákup materiálu i pro ovlivňování výroby.
Plán zásob se sestavuje na základě:
- propočtů velikosti odběru zásob,
- propočtů velikosti zásob, které je třeba udržovat na skladě
V plánu zásobování se tedy porovnávají zdroje s potřebou.
právní zajištění prodeje
Na základě jednání s vybranými dodavateli uzavírá podnik smlouvu o dodávce zboží. Dodavatel oznamuje splnění smlouvy fakturou, kterou je podnik povinen zaplatit podle dohody nebo zákonných předpisů.
Podle ustanovení občanského a obchodního zákoníku je dodavatel povinen splnit smlouvu tím, že:
- dodá smluvenou dodávku včas a řádně,
- vyfakturuje dodanou dodávku.
Odběratel je povinen převzít a zaplatit podle ujednání ve smlouvě. Nedostatky při plnění smluv se řeší při reklamačním řízení.
skladování hotových výrobků a expedice
Skladování představuje činnosti, při nichž se hmotné statky soustřeďují na určitém místě a ve stanoveném množství a připravují se pro další činnosti. Těmito činnostmi se rozumí například výdej do spotřeby u materiálových zásob, další zpracování u nedokončené výroby a polotovarů vlastní výroby a prodej u výrobků.
Při skladování musí být dodrženy určité podmínky, které vyplývají z povahy zásob výrobků. Jinak je třeba skladovat výrobky potravinářského průmyslu, jinak zase výrobky stavebního. Povaze zásob musí být přizpůsobeno vybavení skladů i jejich umístění.
Expedice: je to činnost, při které se výrobky připravují ve skladu k odběru včetně nákládání na
dopravní prostředek. Expedice se uskutečňuje na základě objednávky od odběratele. Po
vyexpedování zásilky dodavatel vystavuje dodací list, který jde se zásilkou, a také fakturu.
určování cest výrobků
Cesty výrobků se určují podle jejich výhodnosti.
Přímý prodej: – Výrobce prodá své zboží rovnou spotřebiteli. Tento způsob prodeje je obvyklý u
výrobků na zakázku.
- Jinak dalším přímým prodejem může být cesta od výrobce, přes maloobchod a poté
ke konečnému spotřebiteli. Tento způsob je obvyklý u výrobků, které podléhají
rychlé zkáze. Jsou to např. výrobky mléčné, maso, uzeniny atd.
Nepřímý prodej: Výrobce prodá své výrobky do velkoobchodu a ten je prodá do maloobchodu.
V maloobchodu je koupí spotřebitel. Tato cesta prodeje je obvyklá u ostatních
výrobků, jako je textil, drogerie, domácí potřeby atd.