Další formy stimulačního mixu
Podpora prodeje
– Zahrnuje aktivity stimulující prostřednictvím dodatečných podnětů prodeje výrobku a služeb
– Zaměřuje se na: – Jednotlivé distribuční články
– konečného spotřebitele
– Pokouší se sdělit určité informace o výrobku a zároveň nabízí stimul
– Reklama a podpora prodeje se často prolínají
– Její význam neustále roste – na trhu je stále silnější konkurence a výrobky se hůře prosazují
– Cíle: 1) Zvýšení prodeje: – Může být budován vyšší tržní podíl značky
– Vyšší využívání výrobní kapacity
– Snižování nákladů na jednotku produkce a zásoby
– Výprodeje
2) Stimulování zákazníka ke koupi většího množství: – Zvyšuje se prodej
– Zákazník přebírá náklady za skladování
3) Stimulování zákazníka k vyzkoušení výrobku: – Bezplatné rozdávání vzorků
4) Stimulování k opětovnému nákupu: – Kupóny
5) Stimulování zákazníků citlivých na ceny: – Slevy
6) Snížení cykličnosti v prodeji: – Velké snížení cen = vyprázdnění skladů
– Nástroje podpory prodeje: – Volba závisí: – Na cíli, kterého chce firma dosáhnout
– Na konkurenci, na typu trhu
– Na nákladech, které chceme vložit do podpory prodeje
– Hlavní nástroje – Vzorky, kupóny, prémie, cenové stimuly, soutěže, dárky
1) Vzorky = Vzorky výrobků zdarma, mohou být součástí jiného výrobku
2) Kupóny = Poukázky, kterými získáme nějakou výhodu, cílem je opětovné nakoupení
3) Cenové stimuly = Mohou být iniciovány výrobcem či prodejcem, mohou mít různou formu (+50ml)
4) Prémie = Stimuluje prodej zvýšením jeho atraktivnosti
5) Vystavení zboží = Místa, která upoutají pozornost (u pokladny, výše očí), silný vliv na kupní chování
6) Soutěže, loterie = Uskutečňují se přímo v obchodě
7) Dárky = Reklamní, zvyšují počet zákazníků věrných značce
8) Věrnostní prémie = Peněžité, nepeněžité odměny, získá je klient, který pravidelně kupuje výrobky
Osobní prodej
– Osobní komunikace se zákazníkem
– Cílem je dosažení prodeje
– Nákladný, ale vysoce efektivní způsob komunikace
– Specifické nároky na zákazníky: – Ovlivňují kupujícího – Přesvědčuje ho o uspokojení potřeb a přání
– Zprostředkovávají informace o výrobku – Od výrobce ke kupujícímu
– Od kupujícího k výrobci
– Poskytují servis
– Vlastnosti prodávajícího: – Vcítění se = Pochopení zákazníka
– Nadšení, důvěra týkající se výrobku
– Pružnost = Rychle se přizpůsobuje zákazníkovi, řeší problémy
– Kroky: 1) Průzkum: – Prodejce hledá nové kupující
2) Kontakt: – Osobní dopis, pak telefonát a domluvení schůzky
3) Prezentace: – Sdělení informací o výrobku
– Názorné předvedení
4) Řešení připomínek: – Zákazník klade mnoho otázek, aby se vyhnul riziku
– K odpovědím musí mít prodejce kladný přístup
5) Závěr: – Zákazník souhlasí s nákupem
6) Další kontakt: – Spočívá v poskytování služeb spojených s užíváním výrobku
– Personální řízení osobního prodeje: – Prodejce by měl mít určité vlastnosti a dovednosti, které lze získat profesionálním školením
– Pokud chce firma zabezpečit osobní prodej musí:
– Věnovat pozornost výběru osob – Na základě inzerátu, doporučení …, výběr je složitý, musí se stanovit kritéria výběru
– Věnovat pozornost přípravě osob – Úvodní školení, seznámení s výrobky, cílem je dobrá znalost výrobku, firmy a trhu
– Motivovat prodejce – Důležitou motivací je finanční ocenění, prémie, odměny, povýšení
– Vyhodnotit pracovní výsledky: – Vyhodnocení pravidelné a objektivní
– Vyhodnocení výkonu
– Každá firma si stanovuje svá kritéria hodnocení, prodejci by je měli předem znát
Přímý marketing
– Je přímá a adresná komunikace mezi zákazníkem a prodávajícím na základě databáze
– Je zaměřen na prodej zboží
– Zaměřuje se na vybraný a malý segment zákazníků
– Je nákladný
– Sdělení jsou adresná
– Nástroje: 1) Prodej poštou: – Uskutečňuje se na základě zaslané nabídky
– Obsahuje všechny informace k uskutečnění prodeje
– Přesné zacílení nabídky
– Nabídka může být zaslána komukoliv a kdykoliv
– Forma: – Jednoduchý nabídkový zisk
– Brožura
– Katalogy
– Elektronické katalogy
2) Televize: – Výrobky jsou určené pro nediferencovaný trh
– Celostátní i kabelová televize
– Výhodou je názorné předvedení výrobku = Rozhodnutí o koupi
3) Telemarketing: – Nabídka po telefonu
– U nás není rozšířená