Další formy stimulačního mixu

Podpora prodeje

 

– Zahrnuje aktivity stimulující prostřednictvím dodatečných podnětů prodeje výrobku a služeb

– Zaměřuje se na: – Jednotlivé distribuční články

– konečného spotřebitele

– Pokouší se sdělit určité informace o výrobku a zároveň nabízí stimul

– Reklama a podpora prodeje se často prolínají

– Její význam neustále roste – na trhu je stále silnější konkurence a výrobky se hůře prosazují

 

– Cíle: 1) Zvýšení prodeje: – Může být budován vyšší tržní podíl značky

– Vyšší využívání výrobní kapacity

– Snižování nákladů na jednotku produkce a zásoby

– Výprodeje

 

2) Stimulování zákazníka ke koupi většího množství:       – Zvyšuje se prodej

– Zákazník přebírá náklady za skladování

 

3) Stimulování zákazníka k vyzkoušení výrobku: – Bezplatné rozdávání vzorků

 

4) Stimulování k opětovnému nákupu: – Kupóny

 

5) Stimulování zákazníků citlivých na ceny: – Slevy

 

6) Snížení cykličnosti v prodeji: – Velké snížení cen = vyprázdnění skladů

 

– Nástroje podpory prodeje:  – Volba závisí:  – Na cíli, kterého chce firma dosáhnout

– Na konkurenci, na typu trhu

– Na nákladech, které chceme vložit do podpory prodeje

 

– Hlavní nástroje – Vzorky, kupóny, prémie, cenové stimuly, soutěže, dárky

 

1) Vzorky = Vzorky výrobků zdarma, mohou být součástí jiného výrobku

 

2) Kupóny = Poukázky, kterými získáme nějakou výhodu, cílem je opětovné nakoupení

 

3) Cenové stimuly = Mohou být iniciovány výrobcem či prodejcem, mohou mít různou formu (+50ml)

 

4) Prémie = Stimuluje prodej zvýšením jeho atraktivnosti

 

5) Vystavení zboží = Místa, která upoutají pozornost (u pokladny, výše očí), silný vliv na kupní chování

 

6) Soutěže, loterie = Uskutečňují se přímo v obchodě

 

7) Dárky = Reklamní, zvyšují počet zákazníků věrných značce

 

8) Věrnostní prémie = Peněžité, nepeněžité odměny, získá je klient, který pravidelně kupuje výrobky

 

 

 

Osobní prodej

 

– Osobní komunikace se zákazníkem

– Cílem je dosažení prodeje

– Nákladný, ale vysoce efektivní způsob komunikace

 

– Specifické nároky na zákazníky: – Ovlivňují kupujícího – Přesvědčuje ho o uspokojení potřeb a přání

– Zprostředkovávají informace o výrobku – Od výrobce ke kupujícímu

– Od kupujícího k výrobci

– Poskytují servis

 

– Vlastnosti prodávajícího:           – Vcítění se = Pochopení zákazníka

– Nadšení, důvěra týkající se výrobku

– Pružnost = Rychle se přizpůsobuje zákazníkovi, řeší problémy

 

– Kroky: 1) Průzkum: – Prodejce hledá nové kupující

 

2) Kontakt: – Osobní dopis, pak telefonát a domluvení schůzky

 

3) Prezentace: – Sdělení informací o výrobku

– Názorné předvedení

 

4) Řešení připomínek: – Zákazník klade mnoho otázek, aby se vyhnul riziku

– K odpovědím musí mít prodejce kladný přístup

 

5) Závěr: – Zákazník souhlasí s nákupem

 

6) Další kontakt: – Spočívá v poskytování služeb spojených s užíváním výrobku

 

– Personální řízení osobního prodeje: – Prodejce by měl mít určité vlastnosti a dovednosti, které lze získat profesionálním školením

– Pokud chce firma zabezpečit osobní prodej musí:

– Věnovat pozornost výběru osob – Na základě inzerátu, doporučení …, výběr je složitý, musí se stanovit kritéria výběru

 

– Věnovat pozornost přípravě osob – Úvodní školení, seznámení s výrobky, cílem je dobrá znalost výrobku, firmy a trhu

 

– Motivovat prodejce – Důležitou motivací je finanční ocenění, prémie, odměny, povýšení

 

– Vyhodnotit pracovní výsledky:  – Vyhodnocení pravidelné a objektivní

– Vyhodnocení výkonu

– Každá firma si stanovuje svá kritéria hodnocení, prodejci by je měli předem znát

Přímý marketing

 

– Je přímá a adresná komunikace mezi zákazníkem a prodávajícím na základě databáze

– Je zaměřen na prodej zboží

– Zaměřuje se na vybraný a malý segment zákazníků

– Je nákladný

– Sdělení jsou adresná

 

– Nástroje: 1) Prodej poštou:            – Uskutečňuje se na základě zaslané nabídky

– Obsahuje všechny informace k uskutečnění prodeje

– Přesné zacílení nabídky

– Nabídka může být zaslána komukoliv a kdykoliv

– Forma: – Jednoduchý nabídkový zisk

– Brožura

– Katalogy

– Elektronické katalogy

 

2) Televize:                         – Výrobky jsou určené pro nediferencovaný trh

– Celostátní i kabelová televize

– Výhodou je názorné předvedení výrobku = Rozhodnutí o koupi

 

3) Telemarketing:            – Nabídka po telefonu

– U nás není rozšířená